Ваш бизнес может работать лучше и приносить больше денег. Вы и так это знаете. Но! Он это может делать прямо сейчас.

То есть с теми исходными данными, что есть сейчас. Все что нужно - это поднять конверсию продаж. Что это такое и как выжать из нее максимум, разберем в этой статье без котиков и сложных слов.

Именно конверсия продаж и ее повышение влияет на то, чтобы большее количество покупателей превратились из потенциальных в реальных.

Этот показатель входит в ТОП-5 обязательных для расчёта. И как это сделать в магазине, офисе продаж, шоу-руме или даже интернет-магазине читайте дальше.

Ох уж эти понятия

Поскольку я не очень люблю теорию, то предлагаю закругляться с ней. Единственное о чем я хочу еще рассказать, что в настоящее время существует множество разновидностей конверсий.

Однако, я выделю три основных вида, которые наиболее распространены, и которые необходимо знать как молитву любому бизнесмену:

1. Конверсия в рекламе. Это отношение числа обращений/кликов по рекламе к показам этого рекламного сообщения.
2. Конверсия в офлайне. Это отношение числа покупателей к количеству людей, которые зашли в торговую зону.
3. Конверсия на сайте. Это отношение людей, которые совершили целевое действие на сайте, к количеству всех посетителей.

Исходя из этого можно сделать главный вывод. Если Ваша компания использует несколько площадок (магазин, интернет-магазин и офис), то и конверсий продаж будет несколько и данные по ним будут разниться.

Также как будет отличаться конверсия в разрезе: продукта, целевой аудитории, региона и т.д. Но для начала начните считать минимальные и простые действия, а уже потом углубляйтесь.

Важное дополнение. В бизнесе, когда идёт речь о конверсии, обычно о ней говорят как о части воронки продаж. Поэтому обязательно изучите нашу статью. Поверьте, все это вкупе изменит взгляд на Ваш бизнес.

Считаем и забываем

В своих материалах мы постоянно твердим, что бизнес - это прежде всего цифры, а не ощущения.

Существует малая часть везения, но всё остальное строится на вполне реальных фактах. И чем большим количеством показателей Вы владеете, тем проще им управлять, его контролировать и развивать.

Например, насколько целевые клиенты приходят к Вам в компанию по рекламе или насколько качественно работают Ваши продавцы.

Но! Я с Вами буду честен, показатель конверсии - это не главный показатель в маркетинге. Он важный, но не главный.

Самый главный - это прибыль. И если у Вас покупает каждый второй, но при этом средний чек составляет три копейки, то от подсчета конверсии в этом случае нет толка.

Поэтому, как уже сказал, делать расчет конверсии продаж обязательно нужно, так Вы увидите очень много полезной информации. Но конверсия бывает обманчива.

Всегда проверяйте чистоту анализа такими дополнительными показателями как: длина сделки, чистая прибыль.

САМАЯ ЧЕТКАЯ Формула

Поэтому нет идеального значения конверсии на рынке. У каждого она будет своя. И чтобы её определить, Вы снимаете первые метрики со своего бизнеса за месяц, после чего делаете это планом минимум и ищите пути развития.

Вводите нововведения и после смотрите на результат. Если всё пошло вверх, то у Вас появилась новая планка минимум. И так в цикле.

Методы повышения

В последнее время нам много пишут благодарностей, что в наших статьях много толкового благодаря практической информации, которую люди могут взять и применить здесь и сейчас.

По традиции эта статья не станет исключением. И я дам несколько универсальных советов по всем видам контактов. Они не раскроют тему полноценно, но будут приятным дополнением.

1. Считайте количество людей. Как зашедших, так и купивших. Делайте это ежедневно. Это можно делать вручную или с помощью специальных систем и сервисов.

   Для совсем новичков, можете использовать онлайн таблицу в Google.Docs, которую Ваши бойцы будут вести, а Вы ежедневно видеть и проверять.

2. Упростите продажи. Сделайте навигацию, хороший , продающие ценники и . Для кого-то это прозвучит банальщиной и возможно даже издевкой, но у большинства бизнесов до сих пор этого нет.
3. Упростите покупку. Добавьте возможность покупки с помощью карты, кредита или рассрочки. Особенно будет актуально, если это рассрочка от магазина.

   К примеру, один наш клиент ввел подобную рассрочку на 4 месяца. Результаты превзошли все ожидания. Невозврат денег едва превышает 10%, а вот показатель конверсии в продажу (особенно дорогих продуктов) вырос на 20%.

4. Устройте конкурс. Если у Вас работает 2-3 смены или 2-3 менеджера по продажам, то устройте между ними конкурс на самую высокую конверсию.

   Смысл конкурса - тот у кого будет выше конверсия за определенный промежуток времени, получит приз.

   Единственное, следите за тем, чтобы между этими товарищами не случилось сговора, иначе вся ваша идея пойдет прахом. Более подробно в нашей статье “ ”.

5. Добавьте больше контактов. У Вас должен быть не только телефон региона, в котором располагается офис/склад, но и бесплатный 8-800, электронная почта.

   Вам нужно максимально упростить этот путь на каждом шаге. Например, на сайте убрать огромное количество полей в форме заявки или сделать звонок в Вашу компанию без лишних действий с автоответчиком.

6. Внедрите скрипты продаж. Конверсия продаж в работе персонала легко увеличивается с помощью обучения эффективного общения с клиентами.

   Но у Вас скорее всего этого нет. А зря. Когда сотрудник работает по структуре идеального продавца, то конверсия вырастает.

Коротко о главном

Когда разговор идет о новой статье в блог, мы довольно долго выбираем что именно написать. В случае с конверсией продаж мы долго не думали.

Считать конверсию нужно обязательно. Без каких-то разговоров, возражений и прочего. Что бы не говорил персонал, как бы Вам не претило это новшество, внедрить, отслеживать и постоянно работать на увеличение конверсии продаж.

Но помните про текст, прочитанный выше, а именно участок “конверсия бывает обманчива”.

Показатель этот шикарный и если Вы ничего до этого не считали, то будете удивлены результатам. А если уже считаете, то скорее углубляйтесь, и увидите этот показатель в разрезе людей, продуктов, каналов рекламы, времени, места и т.д.

Одним из основных показателей Интернет-магазина является его конверсия. Именно на нее надо обращать усиленное внимание при осуществлении предпринимательской деятельности.

Чтобы это делать, нужно понимать все нюансы ее расчета и факторы, которые на нее напрямую или косвенно влияют. Только в таком случае можно будет влиять на данный показатель, улучшая прибыль и развивая свой бизнес.

Что такое конверсия Интернет-магазина и для чего она нужна

Конверсия Интернет-магазина представляет собой отношения числа заказов к общему числу . То есть это показатель исчисляется в проценте совершенных покупок от количества людей, зашедших на сайт. В целом можно определить следующую его формулу для расчета:

Число совершенных покупок х 100% / Число посетителей

Зачастую для удобства конверсию Интернет-магазина исчисляют в процентах, именно поэтому результат умножается на 100%.

Для предприятий среднего размера низким показателем является 1-2%, в то время как для торговых точек — 3-4%.

Это значит, что в случае, когда конверсия превышает эти значения, прибыль является не минимальной. При этом нужно стараться как можно более повысить данный показатель, так как он напрямую влияет на зароботок фирмы в целом.

В качестве примера расчета конверсии можно взять определенный Интернет-ресурс, количество посетителей которого за отрезок времени составило 1000 человек, а количество заказов — всего 25. Это значит, что показатель конверсии в таком случае составляет 25 х 100%/1000=2,5%. Данное значение не является критичным, но оно не очень высокое, поэтому владельцу сайта стоит позаботиться об его увеличении.

Показатель конверсии является достаточно важным параметром, оценивающий работу компании. Поэтому его всегда нужно учитывать, так как он показывает реальные параметры осуществления продаж. Ориентироваться только на количество посетителей является неправильной стратегией.

От чего зависит конверсия Интернет-магазина

Существует достаточно много факторов, которые, так или иначе, влияют на показатель конверсии Интернет-магазина. При этом исправление отдельных причин не приводит к значительному росту числа продаж, из-за чего работу над увеличением нужно проводить комплексно и всестороннее.

Наиболее важными факторами является , отзывы на его страницах, визуализация контента, стоимость доставки товаров, а также количество способов осуществления оплаты услуг.

Скорость сайта

Кроме того, что медленная работа веб-ресурса или его периодическая недоступность, мешают нормальному его просмотру, так еще данные факторы влияют и на наличие доверия пользователей к нему. В некоторых случаях это может привести к существенному снижению конверсии Интернет-магазина.

Поэтому очень важно правильно выбирать , чтобы при увеличении посещаемости не было перебоев в работе веб-ресурса. Часто это случается перед праздниками или в преддверии длительных выходных. Долгая загрузка может сделать клиентов более раздражительными и спровоцировать их на поиск других методов покупки. Кроме самого хостинга, внимание стоит обратить также на кэширование и оптимизацию к базе данных.

Отзывы

Достаточно важным для Интернет-магазина является пункт, касающийся отзывов. Они могут быть направлены, как в сторону самой компании, так и в сторону отдельных, предоставляемых ею услуг или товаров.

В последнее время все большее количество людей обращает внимание на отзывы, так как с них можно узнать более детальную информацию, которую компания, реализующая товары, не указывает. Если отзывы на сайте отсутствуют, то посетитель, скорее всего для их получения уйдет на другой ресурс, что может повлечь за собой покупку товара у конкурентов. Данный фактор не влияет на все категории Интернет-магазинов, но для некоторых из них является достаточно весомым.

Более значимыми всегда являются отзывы о самой компании, особенно, если она представлена в очень популярных прайсах фирм, таких как Яндекс. Маркет.

Чем более положительными будут отзывы на таких ресурсах о сайте, тем выше у него будет показатель конверсии.

Визуализация

Для магазинов, осуществляющих продажи, очень важным фактором является визуализация своего контента. Это связанно с тем, что, отдавая свои деньги за нечто, клиент желает получить чем больше информации о нем, а также увидеть, что в итоге он может получить. Без соответствующих хороших и качественных посетитель сайта вряд ли решиться на то, чтобы заказать то, что ему нужно.

Стоимость доставки

Это связанно с тем, что далеко не все клиенты согласны платить большую сумму за то, чтобы выбранная ими продукция была доставлена, так как существуют намного более выгодные предложения альтернативных способов покупки.

Именно поэтому, если товары в магазине имеют разную стоимость, стоит провести определенную градацию цены доставки, чтобы не отпугнуть потенциальных клиентов, тем самым понизив конверсию. Стоит помнить, что посетителям сайта достаточно просто зайти на ресурс конкурентов и заказать продукцию там, если у них меньшая стоимость доставки.

Количество способов оплаты

Очень часто посетители сайта могут осуществить оплату каким-то одним или двумя способами. Если их не будет на ресурсе, то почти что со стопроцентной гарантией они пойдут искать нужные товары к конкурентам.

Чем больше методов оплаты существует на сайте, тем больше шансов того, что потенциальный клиент воспользуется самым подходящим из них.

Это в свою очередь повлияет на увеличение конверсии магазина.

Достаточно часто клиенты не доверяют предоплате заказа, поэтому существенно повышает конверсию возможность осуществления оплаты наложенным платежом при получении товара. Связанно это с большим количеством мошенников в сети и повышенной избирательностью людей при совершении покупок.

— это поисковый робот, который передает параметры индексирования сайта роботам поисковых систем.

Чтобы быстрее попасть в Dmoz каталог, нужно пройти платную регистрацию в каталоге системы Яндекс. Читай , какие могут быть причины отклонения заявки.

От ТИЦ и PR зависит продвижение веб-ресурса. В нашей Вы узнаете, как повысить эти показатели.

Причины отказов

Причин отказов совершать покупку существует достаточно много, поэтому стоит разбираться в них, чтобы не допускать их в работе Интернет-магазина. Опыт работы на данных веб-ресурсах показывает, что достаточно часто потенциальные клиенты уходят к конкурентам из-за отсутствия информации, цены товара, плохой работы менеджера и некачественного дизайна онлайн-магазина.

Информация

Чем более детальная информация присутствует на сайте о товаре или услуге, тем более информативное решение может принять покупатель. Это важно, так как, отдавая свои деньги за что-то,
человек хочет быть предельно ознакомлен с ним, чтобы у него была сравнить оценить все функции и преимущества с его стоимостью. Если посетителю Интернет-магазина приходиться в поиске информации о товаре переходить на другие ресурсы, существует большая вероятность того, что он осуществит покупку на другом сайте.

Цена товара

Рыночные отношения подразумевают определенную конкуренцию в разных сферах. Правила экономики говорят о том, что предпочтение клиент отдает более дешевому товару, соответствующему своему качеству. Именно поэтому слишком высокая цена может стать отказом от покупки.

К тому же очень раздражает посетителей сайта также указание неверной информации — в рекламе может быть одно, а на деле оказывается, что оплата несколько выше предполагаемой в начале.

Работа менеджера

Плохая и некорректная работа менеджеров или продавцов Интернет-магазина может поставить под угрозу весь бизнес. Связанно это с тем, что клиенты попросту будут отказываться от совершения покупок. Именно поэтому стоит подумать про то, чтобы персонал был квалифицированный и профессиональный.

Дизайн сайта

Очень важно правильно продумать дизайн, чтобы он способствовал именно продажам, а не отказам от осуществления покупок.

Важно обратить внимание на , расположение важных категорий, меню, «хлебные крошки», сочетание цветов и корректное отображение всех блоков.

Как улучшить конверсию Интернет-магазина

Если показатель конверсии сайта является достаточно низким, нужно позаботиться о его подъеме Это можно сделать с помощью несколько основных методов. При этом лучше всего применять сразу все из них, а не какой-то один. Согласно опыту многих владельцев Интернет-магазинов, увеличить конверсию можно помощью добавления кнопок, упрощения дизайна, добавления «индикатора шагов», возможности отказаться от рассылки новостей, а также упрощения оформления заказов.

Кнопки «Купить», «Далее», «Следующий», «Продолжить», «Назад»

Для того чтобы упростить клиенту оформление заказа, нужно хорошо выделить соответствующими цветами или размером кнопки для лучшей навигации по сайту. Без этого пользователи могут запутаться или же просто отказаться от совершения покупки.

Упростить дизайн

Часто при длительном оформлении заказа клиента отвлекают многие элементы дизайна сайта, из-за чего он может временно отходить от непосредственного процесса осуществления покупки.

Поэтому стоит убрать все раздражающие и отвлекающие факторы, сосредоточив внимание посетителя именно на заказе.

Добавить «индикатор шагов»

Невозможность узнать информацию о том, сколько еще времени нужно будет уделить для осуществления заказа, в некоторых случаях приводит к тому, что человек отказывается от него. Именно поэтому для избегания этого нужно установить на сайте «индикатор шагов», показывающий на каком этапе оформления покупки клиент находится.

Возможность отказаться от новостной рассылки

Очень часто при регистрации и заказе клиенту сайта предлагается новостная рассылка на почту или же на телефон.

Это очень раздражает многих людей, из-за чего возможность отказа от данной функции может увеличить показатель инверсии.

Многие посетители, чтобы потом не получать навязчивую рекламу могут даже отказаться от покупки товара, заставив себя в два раза дольше искать альтернативный вариант.

Упростить оформление заказа

Очень часто, когда оформление заказа является долгой процедурой, клиент может на ее середине отказать от покупки, перейдя к . Обычно это происходит из-за большого количества пунктов, которые нужно заполнить, сложной регистрационной формы или же сброса всех введенных пунктов при совершении ошибки заполнения. Поэтому лучше всего максимально упростить процедуру оформления заказа.

Многие, наверняка, слышали или встречали на просторах сети Интернет такие термины, как CTR (от англ. «click-through rate» - «значение кликабельности») или Closing Rate. Все эти понятия объединены одним общим термином - конверсия в продажах.

Конверсия - что это

По сути своей конверсия - это «превращение» потенциального покупателя в реального. Конверсия помогает дать оценку эффективности всего бизнеса, понять, с помощью чего можно повысить количество продаж. Как посчитать конверсию продаж в магазине?

Стоит помнить, что даже при одинаковых показателях конверсии прибыли зависят от числа потенциальных покупателей. К примеру, при 6 % конверсии и 100 потенциальных клиентах размер прибыли 6 рублей. Но если число потенциальных покупателей выросло до 1000, прибыль составить уже 60 рублей (при той же конверсии в 6 %).

Как рассчитывается конверсия

Для вычисления была разработана специальная формула конверсии продаж, которую очень легко запомнить. Выглядит она следующим образом.

(Число покупателей / Число посетителей) х 100% = Конверсия

То есть это отношение числа покупателей к числу простых посетителей, умноженное на 100 процентов.

Чтобы понять, насколько высока эффективность у бизнеса, показатели конверсии должны быть приближены к определенным нормам. Многое зависит от специфики торговли. Скажем, для магазинов одежды или других непродовольственных товаров показатели конверсии в 30 % являются очень даже неплохими. Но вот для продуктовых точек цифра зачастую доходит до 75-80 %. В торговле с узкой спецификой, где ассортимент не слишком широк, конверсия продаж часто на уровне 10-15 %.

Измеряя конверсию, непременно стоит учитывать трафик. Если на сайт или в магазин приходит нецелевая аудитория, это значительно понижает конверсию.

Пример расчета конверсии в магазине

Разберемся более подробно в том, что такое конверсия в продажах. Допустим, мы владеем небольшим магазином по продаже элитных наручных часов. С целью увеличения продаж мы разработали интернет-магазин с привлекательным дизайном, удобным интерфейсом и уникальными описаниями дорогих марок. Чтобы сделать заказ, необходимо выбрать понравившийся товар, нажать кнопку «Купить» и предоставить данные для доставки. Есть вариант оплаты прямо на сайте или наличными после привоза.

Выходит, назначение сайта - добиться, чтобы пользователь заполнил форму заказа. После выполнения всех обозначенных действий, с покупателем связывается менеджер для подтверждения и обсуждения деталей заявки.

Каждый день на наш сайт заходит свыше 600 человек. Из всех этих людей нажимают кнопку «Купить» и проходят все стадии оформления заказа всего лишь 6 человек. Получается, что 6 пользователей, оставивших свои данные - 1 % от всех посетителей сайта. Следовательно, конверсия продаж нашего веб-ресурса составит 1 %. Много это или же мало, сказать сложно. Все зависит от выбранной тематики и уровня конкуренции в ней. в продажах определились, теперь узнаем, как увеличить конверсию.

Увеличение конверсии продаж

Когда перед менеджерами встает вопрос увеличения конверсии, самая первая мысль - привлечь в торговую точку или на сайт больше посетителей. Например, сделать так, чтобы посещаемость выросла человек в день до 2000, а то и больше. Теория больших чисел, бесспорно, действует, однако есть более действенный вариант.

Нужно постепенно, день за днем анализировать работу компании, потребности ее клиентов и на основе этого анализа улучшать сервис, совершенствовать и развивать сайт. Таким образом, мы будем получать больше отдачи от уже имеющихся клиентов. А новые просто не захотят от нас уходить.

Только постоянная работа над проектом способствует увеличению прибыли. И в работе этой значительную роль играет выбранная фирмой стратегия маркетинга.

Маркетинговая стратегия

Мы разобрались, что такое конверсия в продажах. Теперь рассмотрим такое понятие, как маркетинговая стратегия - составляющая общей стратегии организации. Это определенный набор действий компании, учитывающий обстановку на рынке, определяющий каналы маркетинга для достижения качественного результата

Наибольшее значение для любой маркетинговой стратегии имеет план ее исполнения. Кроме того, необходимо регулярно проводить анализ текущих потребностей рынка. Это поможет создать продукцию, востребованную определенными группами потребителей.

Планирование состоит из трех фаз:

Анализ ситуации, или проведение полного аудита нынешнего положения компании, ее среды и вероятного будущего.

Проработка целей и способов их достижения.

Выбор инструментов, с помощью которых можно наиболее эффективно следовать выбранной стратегии.

В экономике для определения маркетинговых стратегий существуют специальные матрицы. Они вносят конкретику в стратегические решения.

Одна из самых известных - Матрица Бостон-Консалтинг Групп. Другое ее название «Доля рынка - рост рынка». В конце 60-х эту матрицу разработала и применила на практике фирма «Бостон Консалтинг Групп». По ней любая фирма описывается как общая совокупность стратегически производственных единиц посредством анализа портфолио. Данная модель позволяет структурировать все проблемы в стратегии предприятия. Ее характеризует сравнительная простота, но основной минус - отсутствие точных оценок продуктов, находящихся в средней позиции, которых в любой компании большинство.

Существует также Матрица конкуренции, придуманная ученым из США Суть его концепции в том, что для получения высоких показателей прибыли фирма должна обладать сильной позицией по отношению к конкурентам в своей области.

Из всего разнообразия маркетинговых стратегий следует отметить следующие:

Стратегия инноваций, внедрения новых продуктов и технологий.

Диверсификация, то есть вывод продуктов, не имеющих связи с основной сферой деятельности компании.

Интернационализация - планомерный выход на зарубежные рынки.

Сегментация, или иными словами выработка стратегии под отдельные группы потребителей (сегменты).

Есть и другие виды стратегий маркетинга. Очень часто предприятия миксуют элементы разных стратегий, внедряют свою собственную уникальную концепцию.

Маркетинговая стратегия (пример)

Допустим, наш магазин элитных часов приносит недостаточное количество прибыли. Число посетителей нашего сайта интернет-магазина растет, но доля конверсии остается на одном и том же уровне. Действуя согласно плану, мы проводим анализ текущей ситуации, выявляем наши слабые места. На данном этапе обязательно стоит определить портрет целевого потребителя. Не забываем изучить предложения конкурентов в нашей сфере.

В ходе анализа выяснилось, что следующие факторы оказывают отрицательное влияние:

Сложный функционал сайта;

Недостаточное техническое описание товаров;

Ассортимент ограничен только дорогими моделями часов.

На основе данных счетчиков аналитики замечаем, что на сайт приходит большое количество людей среднего класса, по уровню доходов не дотягивающих до нашего целевого потребителя.

На основе собранных данных принимаем решение следовать инновационной стратегии. Расширяем ассортимент новыми категориями товаров, не уступающих в качестве нашей основной продукции, но по сниженной цене.

Планируем ряд мер по переработке дизайна и насыщению карточек товаров новой полезной информацией. Контролируем ход на всех основных этапах.

Вот такая может быть маркетинговая стратегия. Пример показывает возможность продумывать шаги в бизнесе наперед и извлекать большую прибыль в результате.

Почему стоит обратиться в агентство

Сейчас очень популярно стало обращаться в агентство интернет-маркетинга. Такие сложные процедуры, как расчет конверсии, анализ рынка, поиск слабых мест, выработка маркетинговой стратегии и плана ее реализации решает специалист со специальным образованием. У такого работника должно быть четкое понимание всех терминов и показателей. Желательно, чтобы за плечами у него был реальный опыт работы над проектами в схожей бизнес-сфере.

Если не удается найти такого сотрудника в штат, правильным решением будет обратиться в маркетинговое агентство. Поскольку большая часть рекламы сейчас перекочевала в интернет, а без корпоративного сайта ни одной серьезной фирме просто не обойтись, все больше появляется агентств, специализирующихся на интернет-маркетинге.

Как правило, такие организации оказывают комплексные услуги по раскрутке вашего бренда. Помимо разработки стратегии маркетинга, агентство настроит для вас контекстную и баннерную рекламу, подберет веб-площадки для размещения коммерческого предложения. Агентство интернет-маркетинга занимается также поисковым продвижением, созданием и наполнением сайтов.

К выбору компании-подрядчика стоит подойти со всей ответственностью. Ведь от него во многом будет зависеть успех вашей фирмы и выполнение ее главных функций - удовлетворение потребительского спроса и увеличение прибылей.

Теперь стало понятно, что такое конверсия в продажах и маркетинговая стратегия.

Мы слышим рассказы о сумасшедших показателях конверсии и постоянно пытаемся их примерить на собственный бизнес. Но мы не понимаем, что примеряем слухи на реалии.

А теперь перейдем к реалиям. Эксперты с мировым монолитным мнением считают, что конверсия продаж в размере 2-3% является ой какой хорошей. Естественно, мы говорим о продаже платного продукта, а не о подписной странице, где 30% уже никого не удивишь.

Как-то мы готовили продающий текст для одного инфо-бизнесмена узкой ниши. Подготовленный нами текст имел 7% конверсии. Много или мало, но за пару недель заказчик стал на $14 тыс. счастливее.

Если текст достигает показателей конверсии 10-15% – это вообще шикарно. Такие вот сейчас реалии. У клиентов есть выбор, и серьезный выбор. И с каждым днем рынок все больше насыщается.

Да, можно достичь высоких показателей конверсии, но тут важно четко понимать, от чего она зависит. И говорим мы не о конверсии текста, а о конверсии всего предложения.

Привлекательность самого продукта

И будьте готовы к тому, что ваше мнение о своем продукте может отличаться от мнения рынка. Спорить тут бесполезно, деньги у рынка, а не у вас пока…

Уникальность продукта

Очень сложный и очень важный элемент. Или ваш товар похож на остальные, или он уникальный.

Создавая революционный продукт, которому нет аналогов, вы уже находитесь на полпути к успеху.

Иногда компании, обращающиеся к нам за услугами, на вопрос об уникальности отвечают «а мы не знаем, чем отличаемся»…

Тогда о каком продающем тексте может идти речь? Станем сто восемнадцатым конкурентом на рынке, где до нас уже все поделено?

Будут разовые продажи, но бизнес без уникальности обречен на проигрыш.

Качество аудитории

Очень важный момент, очень.

Показатель конверсии напрямую зависит от качества выборки читателей продающего текста.

С одной стороны мы одержимы целью «обеспечить» продающий текст максимально возможным числом потенциальных читателей, с другой стороны мы трепетно относимся к проценту конверсии.

Давайте так:

• есть прямая целевая аудитория
• есть аудитория, приближенная к целевой
• есть аудитория, которая может оказаться целевой
• есть нецелевая аудитория

Допустим, вы продаете обучающий продукт по заработку в Интернете на блогах.

И показатель конверсии будет невысоким, потому что текст будут читать люди, которые ищут заработок, а не конкретный заработок на блоге. Но еще меньшим будет показатель, если кого-то посетит гениальная идея направить на текст нецелевую аудиторию – ну а чего, а вдруг будет интересно?.. No comments

Цена продукта

Да, как же без цены? На рынке много предложений, поэтому клиент всегда приценивается.

Но вот только не стоит строить свою политику позиционирования на основе сражения за самую маленькую цену. Всегда найдется «умник», способный предложить меньше вашего. И что тогда дальше?

Если ваша цена не столь привлекательная – думайте, что к ней приложить, использовать другие элементы, чтобы цена была представлена интересной.

Поэтому цену нужно продавать и насыщать другими элементами – да у нас немного дороже, зато в 3 раза быстрее… Цена выше, но в совокупности она привлекательней.

Думайте твердым местом, а не мягким.

Актуальность продукта и предложения

Скажем просто – всему свое время. Наверное, глупо сегодня продавать перо с чернильницей, когда куча разных ручек.

Да, у пера с чернильницей тоже будет рынок. Но насколько емкий?

Как мы шутили, будучи студентами – кто первый, того и тапки. Чем раньше вы почувствовали тренд и обратились к аудитории со своим сообщением, тем больше сливок сорвали.

Сейчас многие любят инфографику, это тренд в контент-маркетинге. Но все ли умеют это делать? Да, можно с восемнадцатой попытки обуздать какой-то бесплатный сервис и сработать на шаблоне.

Удобство оплаты

Здесь у нас 2 момента:

• 1.Удобная форма платежа
• 2.Удобная процедура оплаты

Как только появилось автокредитование, увеличились продажи автомобилей. Оно и понятно, клиентам предложили удобную форму оплаты.

Чем грамотней продумана форма и виды оплаты – тем доступнее продукт для широкой аудитории.

Несколько версий продукта

И еще – чем проще и быстрее оформление заказа/оплаты, тем выше конверсия.

Если хотите увеличить количество покупателей – предложите свой продукт в нескольких версиях. Или разработайте тарифные пакеты.

В конце концов, дайте клиентам выбор, и они к вам подтянутся.

Вот и подумайте – вы ограничиваете клиента или предлагаете ему выбор? Даже кассиры в супермаркетах уже обучены вместо «вам пакетик нужен?» говорить «вам пакетик большой или маленький»…

Оформление текста

А теперь представьте, если бы мы устроили вашим глазам визуальную инквизицию…

Запомните простое «дедовское» правило: «Чем проще читать текст, тем больше и внимательней его прочтут». А для принятия решения о покупке без внимательного чтения не обойтись.

Да, и еще один момент – если текст электронный, не забудьте об оформлении его носителя.

Грамотность

Если бы вы только что прочитали не «грамОтность» , а «грамАтность» – впечатление обо всем тексте могло бы испортится.

А если бы при чтении предыдущего предложения вы не пропустили в слове «испортится» мягкий знак – то негативное впечатление кардинально бы усилилось.

СУПЕР ПОСТСКРИПТУМ

Да, текст способен творить чудеса. Мы в своем агентстве это уже доказываем.

Но к ситуации нужно подходить комплексно. Текст – это инструмент, а не «волшебная таблетка». У нас просто нет лицензии Министерства Здравоохранения на продажу каких-либо таблеток.

И, запомните, задавать копирайтерам вопрос в стиле – какая у ваших текстов конверсия – это показывать свое непонимание вопроса.

Да, у нас есть тексты и со 100% конверсией. А если подключить серое вещество, можно придумать способ получения 130% конверсии и выше. Сарафанный маркетинг в помощь.

А можно продать самолеты текстом с конверсией в 0,5% и заработать миллионы долларов.

Цифры убеждают, но они также вводят в заблуждение. Подходите к вопросу комплексно, а не становитесь жертвами манипуляций. А мы вам в этом поможем.

Понятие «конверсия» довольно обширное и используется во многих областях науки: химии, микробиологии, психологии, лингвистике. Как правило, под конверсией подразумевается процесс обращения или превращения. Также понятие «конверсия» получило широкое применение в интернет-маркетинге, поэтому каждому IT-специалисту важно иметь базовое представление о том, что это такое.

Что такое конверсия?

Конверсия - это доля посетителей на сайте, которые совершили какое-либо целевое действие (оформили заказ, отправили товар в корзину, заполнили форму, посетили определённую страницу).

Для чего нужна конверсия?

Конверсия - важный показатель, который помогает понять, как мы проводим свою работу, правильную ли применяем стратегию для развития проекта или сайта. Высокий показатель говорит о том, что мы эффективно используем свои ресурсы и работаем в правильном направлении. Если показатель низкий - вероятно, мы либо неэффективно используем наши возможности, либо применяем неправильную стратегию.

Так как конверсия - показатель относительный, крайне важно поставить правильные цели и исходные данные. Только в таком случае он будет отражать реальную эффективность работы определённого отдела или сотрудника.

Как рассчитывается конверсия?

Нет единой формулы расчёта конверсии, так как исходные данные всегда разнятся. Условно её можно отобразить следующим образом:
конверсия (К) - отношение количества пользователей, которые совершили целевое действие (П. цел.), к общему количеству пользователей (П. общ.).

К = П. цел./П. общ.*100%

Данные для расчёта конверсии могут быть различными, поэтому крайне важно определиться:

— с целями (те посетители, которые совершили интересующее нас целевое действие);
— с исходными данными (то количество посетителей, которое мы примем за базис).

Цели конверсии могут быть самыми разными:

— количество покупок;
— количество отправки товара в корзину;
— количество заполнения формы с данными;
— время нахождения на странице;
— глубина просмотра.

Также могут быть разными исходные данные:

— посетители определённого канала (поиск, реклама, социальные сети);
— посетители определённых страниц;
— посетители с разными параметрами (возраст, география, пол);
— новые или вернувшиеся посетители.

Правильное сочетание целей и исходных данных позволит лучше определить, где мы работаем хорошо, а где плохо. Звучит сложно и непонятно? Сейчас на примере объясним, как это работает.

Как нужно считать конверсию?

Представим что:
1. На целевую страницу за месяц зашло 1000 посетителей.
2. Из них около 500 человек добавило товар в корзину.
3. Из них 5 человек совершили покупку.

Таким образом, общая конверсия составит:

К = 5/1000*100% = 0,5%.

Можно ли сказать, что процент маленький? Думаю да. Но можно ли понять, каким образом были достигнуты эти результаты, оценить вклад того или иного сотрудника по этому одному значению? Достаточно трудно.

Для этого разобьём процесс покупки на этапы:

1) Путь пользователя от поиска к добавлению товара в корзину.

Для этого посчитаем процент пользователей, которые добавили товар в корзину (П. цел.), от общего числа посетителей (П. общ.):

К = 500/1000*100% = 50%.

Получаем 50% - очень высокий процент конверсии.

2) Путь пользователю от добавления товара в корзину до покупки.

Для этого посчитаем процент пользователей, которые купили товар (П. цел.), от количества людей, добавивших товар в корзину (П. общ.):

Получаем значение 1%.

О чём могут говорить эти данные?

Мы можем определить, что люди, которые занимаются привлечением трафика из поиска, делают свою работу правильно, а вот после добавления товара в корзину начинаются проблемы (это может быть вызвано неудобством заполнения формы заказа или даже тем, что мы не отвечаем на все звонки).

Совокупность всех этапов - аналог воронки продаж.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж - это принцип распределения потенциальных посетителей по стадиям всего процесса: от первого контакта до совершения наиболее ценного целевого действия (например, продажи товара или услуги). Если не углубляться в нюансы продаж, а перевести воронку в плоскость привлечения трафика, можем получить такую картину:

Например, 1000 человек увидели наш сайт, из них 600 человек перешли на него, 200 добавили товар в корзину и только 20 совершили покупку. Считая конверсию на каждом этапе, можно понять, где всё хорошо, а где, наоборот, стоит приложить больше усилий.

Для сбора простых данных на каждом этапе вполне достаточно таких стандартных инструментов аналитики, как Google Analytics и Яндекс.Метрика.

Если у вас низкий процент конверсии и вы не можете понять, на каком этапе возникают проблемы - .

Подписаться на рассылку

Еще по теме:

Никита Простяков